Секреты продавца консультанта, Семь секретов прирожденного продавца
Мы попросили одного из наших постоянных экспертов и участников деловой программы выставки Euro Shoes Premiere Collection Евгения Данчева поделиться своим свежим опытом, информацией по статистике розничных продаж в обувном сегменте, рассказать нашим читателям о секретах увеличения продаж. Важно соблюдать Важно после заданных вопросов выдерживать нужную паузу, она позволяет получить ответ покупателя и определить дальнейшие действия продавца. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот.
Страховой агент не должен использовать в работе фразы типа: «Сергей Петрович, на какие средства может рассчитывать ваша семья после вашей смерти? Вместо этого нужно сказать примерно следующее: «Сергей Петрович, вы, безусловно, хотите обеспечить своей дочери возможность получить образование в престижном университете?
Предлагаю вам в связи с этим заключить с нашей страховой компанией договор на пенсионное страхование сейчас, пока вы и ваша супруга молоды и полны сил». Грамотный продавец всегда находит возможность подчеркнуть выгоду , которую получит клиент при совершении покупки, и одновременно преуменьшить размеры сопровождающих ее издержек и расходов.
Разумеется, это не значит, что вы будете обманывать покупателя — в ходе презентации любого товара нужно говорить только правду.
Если вы при этом больше рассказываете о преимуществах товара и меньше о его недостатках, это вовсе не означает, что вы искажаете факты.
Это означает, что вы представляете свой товар в выгодном свете. Грамотный продавец рассказывает обо всем, что может вызвать у клиента сомнения и заставить его отказаться от покупки, в самом начале презентации. Обычно самым неприятным может быть то, что ваш товар стоит дороже аналогичных товаров на рынке. Представьте себе, что после блестящей презентации, когда сделка вот-вот будет заключена и обе стороны готовы подписать договор купли — продажи , вы сообщаете о том, что цена на ваш товар очень высока.
Это худшая тактика из всех, что можно себе представить. Конечно, не назвать клиенту цену не получится. Просто нужно сделать это грамотно. Сначала разжечь у клиента интерес к товару и поддерживать его на хорошем уровне.
Озвучьте цену до того, как начнете презентовать товар. Когда клиент будет готов совершить покупку, любыми способами избегайте слов, которые могли бы заставить его изменить решение и сбить покупательский интерес.
Перед каждой презентацией, под каждого клиента, нужно составлять план проведения презентации , чтобы не упустить важные детали. Если в ходе презентации вы вынуждены были сосредоточить свои усилия на том, чтобы развеять сомнения покупателя и ответить на его возражения, это совсем не значит, что вам нужно отказаться от заранее приготовленных фраз. Не пренебрегайте ими.
Собственно говоря, от вас требуется только одно — рассказать стандартную историю о товаре, немного адаптируя ее под каждого конкретного клиента.
Излагая основные рекламные тезисы, постарайтесь сформулировать их так, чтобы они помогли вам максимально приблизиться к цели и совершить продажу. Опытный продавец с самого начала рабочего дня кладет перед собой блокнот и реестр товаров и цен. Эти инструменты необходимы ему в ежедневной работе. Демонстрируя товары или услуги, сосредоточьте свое внимание на трех задачах, которые исключительно важны для каждого продавца:.
Грамотный продавец должен одновременно воздействовать на все органы чувств человека. Психологи утверждают, что именно так можно достичь наибольшего эффекта и «достучаться» до подсознания человека. Когда потенциальный покупатель слушает вашу презентацию, он получает знание о товаре через органы слуха. Если вы используете демонстрационные материалы, включается зрение. При дегустации — обоняние и вкус.
Если вы предлагаете проверить образец товара в действии — подключается осязание. Чем больше органов чувств вам удастся задействовать в процессе рассказа, тем больше товаров и услуг вы сможете продать.
Есть большая группа товаров и услуг продукты, мебель, автомобили, бытовая техника, недвижимость, страховки, туристические путевки , которые можно продавать одновременно и мужу и жене, особенно если для заключения договора нужны подписи обоих супругов.
Разумеется, это положение не касается тех, кто занимается продажами самолетов, вагонов или оптовыми продажами для нужд бизнеса. В ходе презентации в нужный, заранее запланированный момент необходимо использовать так называемый «решающий довод», который может оказать вам весьма существенную помощь и окончательно убедить клиента совершить покупку. Решающий довод — это самый весомый аргумент, положение или условие, которое позволяет добиться перевеса в вашу пользу и подвести процесс купли продажи к заключительной стадии.
Его нужно использовать только после выполнения всех пунктов плана, когда сделка вот-вот может быть заключена, но не раньше. Грамотный продавец использует телефон, чтобы договориться о встрече только в том случае, если клиент сам его об этом попросил, то есть, для звонков по целевому запросу.
Например, клиент оставил на сайте запрос об обратном звонке. Такая просьба считается целевым запросом. Если же ваш клиент предлагает вам позвонить своему знакомому, так как тот якобы нуждается в вашем товаре, то этот случай не имеет ничего общего с целевым запросом.
Лучше всего избегать таких, так называемых «холодных» звонков и такого рода приглашений на торговые презентации. Профессиональный продавец не должен заниматься на презентации ничем, кроме самой презентации. Недопустимо курить и пить кофе в присутствии зрителей.
Такая бестактность может пройти с тысячей покупателей и ни как не отразится на продажах, но может и отпугнуть одного-двух покупателей на тысячу. Почему белое золото желтеет и как вернуть белоснежному и благородному металлу изначальный вид.
Вот как раз очень актуальная тема-проблема. И также прекрасно понимаю почему они так достают людей, но просто хочется рвать и метать в такой ситуации Дзен Статьи Time for Life Почему продавцы пристают к покупателям — открываем все секреты. Time for Life. Это типичные чувства человека, который зашел в магазин. Ох, уж эти продавцы! Счастье — дороже денег.
А это типичная реакция, только глазами продавца. Предыдущая статья Следующая статья. Юля Максимова.
